Planifico, luego vendo...

Los emprendedores y ejecutivos de toda empresa enfrentan a diario el desafío de aumentar el rendimiento del equipo de vendedores.

También los vendedores suelen preguntarse cada mañana, a dónde ir en búsqueda de nuevas ventas. Muchos, en la necesidad de concretar operaciones en lo inmediato, insistirán en volver a visitar los lugares habituales, para cumplir con los objetivos planteados, cayendo en una suerte de inercia deficiente.

Mantener el contacto con los clientes y prospectos activos es fundamental, y también insuficiente. Para aumentar las ventas es necesario trabajar en la apertura de nuevas cuentas y en la recuperación de clientes desactivados. Se trata de vender más a los clientes existentes y vender a más clientes.

La mayor productividad será consecuencia de la mayor efectividad y un actor preponderante será la organización y planificación.

Las empresas suelen presionar para que los vendedores estén “pateando la calle”, y no siempre se comprende que hoy el trabajo de escritorio es imprescindible. La célebre frase “Pienso, luego existo” se traduce en la empresa como “Planifico, luego vendo”.

La buena organización del equipo de ventas es una ventaja competitiva importante, especialmente cuando coincide con el uso creativo de herramientas de gestión.

Nos seguimos encontrando...
Graciela M. Losada
para Ger-Ayuda

Crecer o subsistir, ésa es la cuestión?

“No es por falta de recursos que nos paralizamos, es por falta de horizontes, de convicciones.
Hombres sin creatividad hacen empresas secas, países deshabitados.
Duran pero no viven."
Enrique Mariscal

Una empresa es un sistema abierto y dinámico que realiza intercambios constantes con su entorno y se encuentra en permanente proceso de transformación. Una transformación en el cual participa el conjunto de individuos que lo integran.

El objetivo de cada individuo en particular, es crecer y por ende, también éste debe ser un objetivo substancial de toda empresa: CRECER.

No alcanza con subsistir, es indispensable CRECER.
La empresa al crecer genera una visibilidad diferente que es observada por clientes y proveedores, y por supuesto por los propios empleados. Cuando esto sucede, los empleados se ven estimulados a comprometerse más para acompañar la expansión de la empresa.

Y a su vez, una empresa que muestra sed de crecimiento, será siempre una inversión atractiva, lo cual facilitará dicho crecimiento.

Ya no hay más dilema. La única puerta es la que lleva hacia la evolución.
Atrevete a crecer!

Graciela M. Losada
para Ger Ayuda

Planificar en ojotas

Cuando llega la época del receso de actividades, llega también el momento ideal para comenzar a idear y planificar.

En Buenos Aires, esto sucede cada Enero. La ciudad queda prácticamente desierta y los que no se van de vacaciones, o no lo hacen aún, quedan con todos los espacios pero también con todo el agotamiento de lo vivido.

Se enciende entonces la luz verde para hacer planes, establecer la hoja de ruta para nuestro proyecto, indicando en forma clara y concisa, los pasos a dar.  Recordemos, planificar implica establecer las metas y objetivos, pero  también las acciones concretas que realizaremos para alcanzarlos.

Es importante establecer un mapa de acciones práctico y posible, que evite una exigencia desmedida.

La sugerencia en este caso será establecer pautas de acciones semanales que puedan concretarse de acuerdo al latido de la época del año. “Esta semana haré contacto con dos posibles prospectos”, “la semana entrante buscaré contactar a dos posibles nuevos proveedores”, "durante los próximos 10 días me dedicaré a actualizar el blog", etc, etc.

Definitivamente los meses de verano tienen ritmos muy diferentes, con excepción de los productos o servicios estacionales. La gran mayoría de los decisores vacaciona en estas fechas y en las empresas, no se realizan grandes movimientos en estos meses.

Evitemos iniciar el año con sensaciones de frustración. Siempre será preferible avanzar con lentitud y optimismo, a tener que detenerse en el camino para sortear el desgano de no poder cumplir los esquemas demandantes previstos.

Aprovechemos para actualizar la página web, rediseñar contenidos, escribir nuevos textos creativos de contacto, revisar nuestros modelos de presupuestos, nuestros catálogos, hacer relaciones públicas con los "amigos" de las redes sociales que vemos activos,  etc.

Seamos prácticos y realistas. No pretendamos que la ciudad adapte su ritmo a nuestras expectativas o ansiedades. Utilizar el tiempo inteligentemente, es la mejor elección. Descansar y recuperar energías para el inicio de la vorágine, también.

A ponerse las ojotas y a empezar a programar el año, mes a mes, semana a semana...

Nos seguimos encontrando...

Graciela M. Losada

P/GER AYUDA

Planificación

Existe una gran cantidad de definiciones acerca de planificación, por lo cual trataremos de rescatar la esencia del concepto.

Básicamente podemos decir que Planificación es el proceso consciente de establecer metas y objetivos, analizando la totalidad de la información relevante que se posee y las posibles eventualidades futuras, para decidir el medio más apropiado para alcanzar los resultados esperados, con flexibilidad y monitoreo sistemático de las acciones que, a tales efectos, se emprendan.

La planificación entonces, se anticipa a la toma de decisiones y requiere el estudio de la situación real y las variables posibles de ajustes para poder elaborar las acciones más apropiadas. Por lo tanto, la Planificación requiere de estrategia y también de operación para que esa estrategia formulada se convierta en gestión práctica y no quede en una mera declaración discursiva.

Una adecuada planificación nos ahorrará tiempo, dinero y frustraciones. Así como el capitán de un barco  confecciona su carta de navegación, todo emprendedor necesita preestablecer su propia ruta de viaje que le permita atravesar tempestades y llegar a puerto preparado y en las mejores condiciones para recoger sus frutos.
 
A disfrutar el camino emprendedor. Buena travesía!!!

La Gran Muralla del miedo

La muralla china es la construcción más grande realizada por el hombre y según cuentan las leyendas urbanas, la única que podría divisarse desde la Luna.

La historia nos dice que esta increíble pared de aproximadamente 7 metros de altura que llegara a medir unos 8.851,8 km de largo, habría sido construida para defender la frontera norte del Imperio de Chino del ataque de pueblos nómades.

Se conoce por nómades a quienes no habitan en un lugar fijo, sino que por el contrario, siempre se están desplazando de un lugar a otro, como los proyectos cuando no están anclados a un sueño.

 

Simbólicamente podríamos pensar que de un lado de la muralla se encuentra el Imperio, es decir el lugar donde gobernamos, donde tenemos el poder y el control. Y del otro lado, los sueños. Entonces, la muralla qué estaría representando…

Claramente, la muralla es aquello que impide que gobernemos nuestros sueños. Sí, la Gran Muralla es el miedo. El miedo a los sueños. O para ser más concretos: Lo que nos asusta, es en realidad, alcanzar nuestros sueños.

Lo sé. No parece lógico. Cuesta reconocerlo y es una paradoja, pero el Gran Miedo es el miedo al éxito. ¿Por qué? Porque tenemos un sistema de creencias y mandatos que nos condiciona:

• Miedo a no ser merecedores del éxito (baja autoestima o confianza)
• Miedo a no ser capaces de sostener el éxito (miedo al fracaso)
• Miedo al rechazo de los otros al alcanzar el éxito.
• Miedo a dejar afectos en el camino.
• Miedo a lograrlo y quedarnos sin más motivación para seguir.
• Miedo a lograrlo y tener que dar explicaciones acerca de por qué no lo hicimos antes.

Todos hemos crecido rodeados sentencias como: “más vale malo conocido, que bueno por conocer” o… “más vale pájaro en mano que cien volando”.

Lo desconocido se nos muestra como una amenaza. Los sueños, los proyectos, el futuro están fuera de nuestro control, están del otro lado de la muralla de nuestro imperio. Eso nos angustia y nos paraliza, y dejamos de ir tras nuestros sueños. Dejamos incluso, de escucharlos para evitar el sufrimiento de la crisis.

Ya lo sabemos: toda crisis es una oportunidad para crecer en el hacer y en el ser. Hoy no somos quien éramos ayer. Hoy podemos hacer algo, que hasta ayer no podíamos. Ese es el gran beneficio de atreverse y crecer.
 

"Aquello que puedes hacer o que sueñes que puedes, empiézalo ahora. La osadía tiene genio, poder y magia.” Goethe

Que ninguna muralla se interponga!

Graciela M. Losada
para GER AYUDA

De qué hablamos cuando hablamos de... estrategias

Hoy: Estrategias

La palabra estrategia deriva del verbo latín stratego que significa conducir un ejército. Desde este concepto, que se trasladó como “el arte de dirigir operaciones militares”, derivan las distintas acepciones y aplicaciones que se le dan a esta palabra, tan utilizada en lo discursivo y muchas veces, tan olvidada en la práctica.

Para simplificar y evitar enredarnos en las múltiples definiciones, podemos decir que, técnicamente una estrategia es el conjunto de acciones que se implementarán para alcanzar un objetivo específico de acuerdo a un contexto determinado.

La estrategia responde a la pregunta: qué debo hacer?

Una vez respondida dicha pregunta surgirá otra: cómo lo hago? Las respuestas a esta pregunta serán las tácticas que utilizaré para implementar mi estrategia.

Tácticas y estrategias son dos conceptos independientes pero necesariamente relacionados. De nada servirá la mejor estrategia si no se desarrollan tácticas acordes, y de nada servirá coleccionar tácticas si no se tiene una estrategia previa dentro del marco de una planificación adecuada.

Sea en el ámbito militar, institucional, comercial o personal, siempre necesitamos tener tácticas y estrategias. Estrategias de marketing, de precios, de motivación, de negociación, de distribución, de comunicación... Una estrategia para cada objetivo y distintas tácticas.

Y cuándo no recuerdes bien cuál es la diferencia entre táctica y estrategia, pensá en estas célebres palabras del querido Mario Benedetti...

Que tengas una buena jornada...

Graciela M. Losada

El camino a la superficie del éxito

Treinta y tres hombres anclados a los muros húmedos y calientes durante 70 días a más de 700 metros de profundidad. Treinta y tres hombres capaces de organizarse, de administrar racionalmente los escasos recursos que poseían, de asumir y reconocer liderazgos, de trabajar en equipo con una meta común. Treinta y tres hombres que lograron sobrevivir y superar la durísima empresa de resistir y volver a la superficie.

Los vimos salir. Con entereza, ellos. Con lágrimas y profunda emoción, nosotros. Los vimos y los aplaudimos. Nos sorprendieron y nos conmovieron.

Ellos pudieron. Porque no se dejaron vencer. Porque trabajaron juntos. Porque no dejaron que la desesperanza los atrapara. No se rindieron hasta recibir la ayuda necesaria, no se resistieron al plan propuesto, aceptaron ajustarse para un ascenso estrecho y arriesgado, pero enfrentaron el miedo con coraje y sobrepasaron una de las desventuras más extremas que hayamos conocidos.

Si observamos con atención, podremos ver que el duro camino transitado por estos treinta y tres mineros, se asemeja bastante al de todo emprendedor. Aunque el nuestro sea mucho menos herrumbroso, igualmente necesitaremos activar esas mismas capacidades para poder llevar nuestro emprendimiento hasta la superficie del éxito.

Treinta y tres mineros y seis rescatistas lo lograron. Ellos pudieron, por qué nosotros no podríamos. Por qué vos nos podrías?

Animate. Contagiate e inspirate para dar el gran salto a la superficie.

Nos seguimos encontrando con más ayuda emprendedora...

Nota: Nuestras Felicitaciones a todo el pueblo chileno y al equipo del Operativo San Lorenzo que logró rescatar con vida a los treinta y tres hombres de la mina San José. Que su ejemplo sirva de inspiración para todo aquel que esté dispuesto a salir a la superficie.

Último Trimestre – Momento de inflexión

Ingresamos al último trimestre del año y este es un momento de inflexión en la agenda de todo emprendedor. Sobre este tema estuvimos conversando ayer, lunes 4 de Octubre,  con la Sra. Elba Torrado en su programa Se Hace Camino al Andar que se trasmite por Frecuencia Emprender, la radio de los emprendedores.

Compartimos algunos de los tópicos que estuvimos repasando en esa charla emprendedora. Porque llegó Octubre y no es tiempo de cansancio ni desgano. Hay que ponerse en acción. Necesitamos tomar un envión que nos permita llevarnos lo más cerca posible de nuestros objetivos.

A prepararse. Rescatemos el Plan de negocios, desempolvémoslo y papel y lápiz en mano, empecemos a chequear:

• Qué objetivos nos faltan cumplir?

• Es probable alcanzarlos?

• Qué podemos hacer para llegar a ellos?

Ahora que ya tenemos en claro cuál es nuestra situación, observemos puntualmente dónde se producen las dispersiones entre nuestros objetivos y la realidad actual.

¿Listo? Muy bien, y entonces, ¿qué podemos hacer?


• Si la preocupación son los objetivos de venta…

Si no hemos alcanzado nuestros objetivos de venta, podemos empezar por revisar los proyectos y presupuestos que hemos enviado y aún no hemos cerrado.

Hagamos un seguimiento de esos clientes, reactivemos el contacto y sondeemos la posibilidad de cierre que aún pueda existir. Tenemos la oportunidad de cerrarlo? Cuáles son los motivos por los cuáles aún no se pudieron concretar? Qué acciones podríamos hacer para lograrlo?

Revisemos las efemérides y observemos qué fechas tenemos por delante y cómo nuestros productos o servicios se pueden convertir en una promoción interesante para algunas de esas fechas?


• Si la preocupación son los bjetivos de distribución…

Cubrimos las zonas de comercialización que esperábamos’ No? Por qué? Qué nos faltó? Tenemos los posibles canales de distribución detectados? Nos faltó cerrar acuerdo con alguno? Podemos todavía cerrarlo? Qué nos faltaría? Necesitamos conseguir otro canal posible?


• Si la preocupación son los objetivos de participación y presencia en el mercado…

Si los objetivos no alcanzados fueron de participación o presencia en el mercado.  Es un buen momento para activar y movilizar nuestro emprendimiento. Utilicemos las redes sociales, el blog, la web, armemos una campaña de e-mailing creativa, participemos en foros de discusión, hagamos networking en las mútliples actividades que hay durante esta época, armemos un artículo de difusión, concurramos a los distintos eventos que esta época del año nos presenta. Hay que mostrarse, hay que participar porque si logramos hacer una presencia en nuestros prospectos, en algún momento, se convertirán en clientes.

• Si la preocupación son los objetivos de rentabilidad...

Si los objetivos de rentabilidad nos quedaron lejados, lamentablemente, ya es tarde para hacer grandes acercamientos a ellos!!! Pero todavía podés utilizar los resultados para analizar las desviaciones y empezar a pensar en los ajustes que habrá que realizar para el año próximo.

Pero, más allá de qué es lo que nos "preocupe", lo  importante será que eso mismo nos "ocupe". Ocuparnos de nuestros objetivos para que no tengamos que preocuparnos.

Accionar en forma rápida, pareja y constante,  será la consigna para estos últimos 90 días del año.

Si quieren conocer más de lo compartimos con Elba en su programa, pueden bajar el audio entrando a la página de Frecuencia Emprender (http://www.frecuenciaemprender.com.ar/), y a través del menú Programas ya Emitidos y seleccionar Se hace Camino al Andar, fecha: 4/10/2010).

Que lo disfruten!

Nos seguimos encontrando con más ayuda emprendedora...

Un emprendimiento, un niño, un emprendimiento...

Un emprendimiento es como un niño… Alguna vez fue un sueño, también un deseo y un día la magia aparece y se convierte en un pequeño latido que nos acelera el pulso hasta salir a la luz. Ya tiene su lugar en la familia chica, pronto conquistará a la familia ampliada y empezará su lucha por un lugar en la sociedad.

Así como el niño, también el emprendimiento requerirá de toda la atención y cuidados para crecer sanamente.

Necesitará recopilar información, aprendizaje y capacitación para consolidarse y también una prolija selección de compañeros de ruta.

En su búsqueda, más de una vez deberá despedirse de alguien que haya sabido acompañarlo en el pasado.

Niño-Emprendimiento

Deberá replantearse sus objetivos.

Deberá enfrentar frustraciones.

Pero también celebrará nuevas compañías, éxitos y sorpresas de la vida.

Sí, todo emprendimiento tiene alma de niño. Cuidarlo y ayudarlo a crecer depende de sus padres: los emprendedores.

Por eso este domingo, cuando en Argentina se esté festejando el Día del Niño, hacele un regalito a tu emprendimiento. Mimalo un rato. Dedicale un tiempito sólo para recordar cómo fue el camino hecho hasta aquí. Permitite emocionarte y sentirte orgulloso, porque este emprendimiento, este niño, es tu obra, tu gran creación.

Celebralo. Su sola existencia es una energía poderosa.

Alegrate, porque tu mism@ eres un niñ@, muy parecido al de tu emprendimiento. Redescubrir a tu niño interior, tal vez te ayude a descubrir algo nuevo en tu emprendimiento.

Animate a la aventura de crecer. Porque ese es el destino de todo. Y también el de todo emprendimiento cuidado con esmerada atención.

Para vos, para tu emprendimiento, para todos los niños, para cada proyecto con pañales…

Graciela
http://www.ger-ayuda.com.ar/

El temor a emprender

Emprender es asumir riesgos, animarse a la aventura de ser generador de los propios recursos, proyectos y estilo de vida. Es dejar atrás la idea ancestral arrastrada de nuestros padres y abuelos de trabajar y hacer carrera en un mismo lugar durante toda la vida productiva. Romper con estos mandatos culturales es muchas veces, el mayor desafío.

Tomar la decisión de emprender muchas veces se vive y se siente, como si fuera a darse un salto al vacío. Este salto al vacío está más relacionado con la incertidumbre que implica el construir un nuevo modelo, un nuevo “molde” que nos contenga y se adapte a “nuestra forma”, que a la incertidumbre real de saber si podremos o no enfrentar los compromisos de pago asumidos.

En realidad, el miedo a no poder procurarse los medios necesarios para sostenerse económicamente, es parte de esa cultura heredada que debemos transmutar. Para esto, lo mejor será poder analizar imparcialmente las posibilidades de nuestro proyecto.

Diseñar el modelo de negocio y construir el plan de negocio objetivo para poder dar cada paso con la mayor seguridad y el menor peligro posibles, conociendo:
-el mercado
-las oportunidades de negocios
-los costos
-las amenazas y oportunidades reales,
-las fortalezas y debilidades de nuestros producto,
-el marco legal y tributario, etc, etc.

Analizar los datos y planificar los pasos a dar en forma integral, minimizarán los riesgos y acortarán el camino al éxito.

Sólo hay que vencer los propios miedos y el prejuicio a pedir AYUDA. Buscar ayuda profesional para encarar un proyecto, es ejecutar una idea inteligente para avanzar en forma segura y construir el molde apropiado.

En la actualidad, hay distintas alternativas en recursos profesionales, consultoras y soportes ejecutivos dedicados a emprendedores que pueden resultar de gran utilidad, a un costo acorde a la magnitud y capacidad de pago de cada emprendimiento.

Animate. Si tenés alma de emprendedor, pedí AYUDA! Y preparate para tu propio salto. Sí, porque con ayuda el salto no será al vacío, sino al éxito de tu sueño emprendedor.

Si necesitás más información mandanos tu consulta a ayuda@ger-ayuda.com.ar

Nos seguimos encontrando…

Cocina emprendedora: Control de planificaciòn

Primer día del segundo semestre del año. Es el momento perfecto para entrar a nuestra cocina emprendedora y revisar nuestro proyecto. Repasar de dónde partimos, qué esperábamos y dónde estamos efectivamente. Como hacía la abuela con sus guisitos invernales: supervisaba la sal, los condimentos, la textura, el color y el punto de cocción, si algo faltaba lo agregaba, si algo sobraba lo transformaba y no dejaba de cuidarlo para evitar se le quemara…

Busquemos el Plan de Negocio, el Project, el archivo, la agenda, el cuaderno o esa hoja a mano alzada donde hace un tiempo atrás trazábamos el esbozo de nuestro negocio, con las expectativas y objetivos deseados.

Ahora sí, resaltador y lápiz-lapicera en mano empecemos a trabajar. Tildemos con lápiz-lapicera lo que se haya cumplido o ejecutado en tiempo y forma (“tildados”). Luego utilicemos el resaltador para destacar lo que se cumplió o ejecutó parcialmente, con falencias, modificaciones o inconvenientes (“resaltados”). Finalmente, dejemos sin marca lo que aún no se ha logrado o ejecutado (“no marcados”).

Volvamos sobre lo escrito y analices los “resaltados”. Qué pasó en cada caso? Cuáles han sido los inconvenientes? A qué correcciones nos obliga? Qué falló y por qué? Cómo podemos suplirlo? Qué recursos necesitaremos?

Reveamos entonces los “no marcados” y pensemos: qué necesitamos para cumplir con esos objetivos? Qué debemos modificar a partir de las variaciones observadas en los “resaltados”?, Qué cambios son necesarios para poder alcanzar los objetivos planteados? Cómo podemos llegar a la meta?

Regresemos a la cocina emprendedora y reordenemos nuestros “tildados”, con los “resaltados actualizados” y los “no marcados ajustados”. Re-escribamos. Modifiquemos. Emprolijemos. Avancemos.

Indudablemente, esta tarea será más sencilla de realizar cuanto más detallada haya sido la planificación original. Pero, lo importante es entender que, aún no habiendo realizado un Plan de Negocios profesional, siempre podemos realizar las tareas de control y ajuste de nuestro proyecto. Sí, aún a partir de una hoja blanca escrita y mamarracheada en lápiz. Lo fundamental es controlar y ajustar el rumbo a medida que avanzamos.

Recordemos que la planificación actúa de brújula. Nos guía, nos marca el Norte para que no nos extraviemos. Pero el nombre del “Norte” lo decidimos nosotros. Ya que no hay otro Norte escrito que no sea el que escribe la propia pasión.


Y ya vamos poniendo la mesa para seguir encontrándonos…