También los vendedores suelen preguntarse cada mañana, a dónde ir en búsqueda de nuevas ventas. Muchos, en la necesidad de concretar operaciones en lo inmediato, insistirán en volver a visitar los lugares habituales, para cumplir con los objetivos planteados, cayendo en una suerte de inercia deficiente.
Mantener el contacto con los clientes y prospectos activos es fundamental, y también insuficiente. Para aumentar las ventas es necesario trabajar en la apertura de nuevas cuentas y en la recuperación de clientes desactivados. Se trata de vender más a los clientes existentes y vender a más clientes.
La mayor productividad será consecuencia de la mayor efectividad y un actor preponderante será la organización y planificación.
Las empresas suelen presionar para que los vendedores estén “pateando la calle”, y no siempre se comprende que hoy el trabajo de escritorio es imprescindible. La célebre frase “Pienso, luego existo” se traduce en la empresa como “Planifico, luego vendo”.
La buena organización del equipo de ventas es una ventaja competitiva importante, especialmente cuando coincide con el uso creativo de herramientas de gestión.
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Graciela M. Losada
para Ger-Ayuda
